Planejamento para boas práticas de vendas

Vender, mesmo que façamos sem intenção, é uma das atividades que mais realizamos ao longo de nossa vida. Vendemos a nós mesmos o tempo inteiro e nossos comportamentos são balizados pela maneira que as pessoas nos conhecem, em síntese, venda.

Um claro exemplo de que vender está em nossa rotina do dia a dia, é uma entrevista de emprego.

Imagine-se nessa situação:

Tudo o que você vai fazer é “vender” para o seu entrevistador que você é o profissional mais qualificado para aquele cargo e isso começa a partir do momento que você entra na sala dele, a forma como sorri, como aperta a mão, como desenvolve a conversa e fala com objetividade e segurança. Isso, é venda!

Mesmo sem intenção, realizamos constantemente ações de vendas, das mais simples as mais complexas. Mas, todas necessitam de algum estudo e planejamento para que os resultados sejam efetivos e permanentes.

Então, se eu já conheço bem meu produto, características, vantagens e benefícios, o segundo passo é PLANEJAR. Não adianta você ser o melhor na técnica e ter todas as informações de seu produto, se você não se organizar antes de realizar qualquer visita, prospecção ou atendimento de vendas.

PLANEJAMENTO:

Defina qual resultado você quer atingir durante seu dia, semana ou mês. E o que você espera conseguir de cada visita ou atendimento! Exemplo:

Imagine que você vai visitar um cliente importante, o que você quer dessa visita?

• Apresentar um produto novo;
• Fazer uma nova venda;
• Perguntar se ele está sendo bem atendido;

Como o objetivo definido, o próximo passo é definir as metas que se espera conquistar!

Lembre-se que a meta para ser desafiadora precisa ser submetida ao teste SMART, ou seja, tem que ser específica, mensurável, alcançável, realista e com um tempo definido para ser alcançada.

Exemplo:

Em uma loja, o vendedor começa o dia planejando que vai abordar 100 clientes diretamente e que sua meta é conseguir vender para 10% deles ao longo do dia, ou seja, 10 vendas.

Ele sabe que o tíquete médio de seus produtos é de R$ 100,00, então ele planeja vender naquele dia R$ 1.000,00.  Ao planejar essa meta, ele submete ao teste SMART e avalia se a meta é boa ou ruim para os seus propósitos.

Então, para validar suas metas, abaixo algumas perguntas que se fazem necessárias, para verificar se suas metas atendem as necessidades do SMART:

• É específica o suficiente?
• Dá para medir?
• É alcançável, ou seja, será que a loja possui o número de visitantes diários que lhe permita alcançar as 100 abordagens?
• E se isso não acontecer, como ele vai atrair esse público?
• É realista, ou seja, ele consegue de fato fazer isso com os recursos de que dispõe ou é apenas um desejo?
• Dá para ser concluída em um dia?

Se houver não para algum destes requisitos, a meta precisa ser revista!

Enfim, para que suas vendas tenham resultados, PLANEJAR E DEFINIR METAS É ESSENCIAL! FICA A DICA.

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