Planejamento para boas práticas de vendas
Vender, mesmo que façamos sem intenção, é uma das atividades que mais realizamos ao longo de nossa vida. Vendemos a nós mesmos o tempo inteiro e nossos comportamentos são balizados pela maneira que as pessoas nos conhecem, em síntese, venda.
Um claro exemplo de que vender está em nossa rotina do dia a dia, é uma entrevista de emprego.
Imagine-se nessa situação:
Tudo o que você vai fazer é “vender” para o seu entrevistador que você é o profissional mais qualificado para aquele cargo e isso começa a partir do momento que você entra na sala dele, a forma como sorri, como aperta a mão, como desenvolve a conversa e fala com objetividade e segurança. Isso, é venda!
Mesmo sem intenção, realizamos constantemente ações de vendas, das mais simples as mais complexas. Mas, todas necessitam de algum estudo e planejamento para que os resultados sejam efetivos e permanentes.
Então, se eu já conheço bem meu produto, características, vantagens e benefícios, o segundo passo é PLANEJAR. Não adianta você ser o melhor na técnica e ter todas as informações de seu produto, se você não se organizar antes de realizar qualquer visita, prospecção ou atendimento de vendas.
PLANEJAMENTO:
Defina qual resultado você quer atingir durante seu dia, semana ou mês. E o que você espera conseguir de cada visita ou atendimento! Exemplo:
Imagine que você vai visitar um cliente importante, o que você quer dessa visita?
- Apresentar um produto novo;
- Fazer uma nova venda;
- Perguntar se ele está sendo bem atendido;
Como o objetivo definido, o próximo passo é definir as metas que se espera conquistar!
Lembre-se que a meta para ser desafiadora precisa ser submetida ao teste SMART, ou seja, tem que ser específica, mensurável, alcançável, realista e com um tempo definido para ser alcançada.
Exemplo:
Em uma loja, o vendedor começa o dia planejando que vai abordar 100 clientes diretamente e que sua meta é conseguir vender para 10% deles ao longo do dia, ou seja, 10 vendas.
Ele sabe que o tíquete médio de seus produtos é de R$ 100,00, então ele planeja vender naquele dia R$ 1.000,00. Ao planejar essa meta, ele submete ao teste SMART e avalia se a meta é boa ou ruim para os seus propósitos.
Então, para validar suas metas, abaixo algumas perguntas que se fazem necessárias, para verificar se suas metas atendem as necessidades do SMART:
- É específica o suficiente?
- Dá para medir?
- É alcançável, ou seja, será que a loja possui o número de visitantes diários que lhe permita alcançar as 100 abordagens?
- E se isso não acontecer, como ele vai atrair esse público?
- É realista, ou seja, ele consegue de fato fazer isso com os recursos de que dispõe ou é apenas um desejo?
- Dá para ser concluída em um dia?
Se houver não para algum destes requisitos, a meta precisa ser revista!
Enfim, para que suas vendas tenham resultados, PLANEJAR E DEFINIR METAS É ESSENCIAL! FICA A DICA.
Que tal investir ainda mais na sua equipe de vendas? Experimente um de nossos cursos online gratuitamente! Acesse aqui!